Unit Economics Nasıl Hesaplanır
12 Ocak 2026
CAC, LTV ve payback period formülleriyle unit economics hesaplayın; cohort analizi ile gerçek karlılığı görün.
CAC Formülü ve Kanal Ayrımı
Müşteri edinim maliyeti (CAC), belirli bir dönemde harcanan toplam satış ve pazarlama giderinin o dönemde kazanılan yeni müşteri sayısına bölünmesiyle bulunur. Aynı dönemde 100.000 TL harcayıp 50 yeni müşteri kazandıysanız CAC'ınız 2.000 TL'dir. Ancak bu blended CAC, hangi kanalın verimli çalıştığını gizler.
Blended CAC'ın yanında kanal bazlı CAC'ı da hesaplamak gerekir. Google Ads'e 40.000 TL harcayıp 30 müşteri getirdiyseniz paid CAC 1.333 TL, organik içerik ve referral yoluyla gelen 20 müşteri için harcanan 60.000 TL ise o kanalın CAC'ını 3.000 TL gösterir. Bu ayrım olmadan bütçeyi nerelere tahsis edeceğinizi anlamanız mümkün değildir; iki CAC'ı her ay ayrı takip edin.
LTV Hesabı: ARPU, Marj ve Churn
Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) üç bileşenden hesaplanır: kullanıcı başına ortalama aylık gelir (ARPU), brüt marj yüzdesi ve aylık churn rate. Formül şudur: LTV = ARPU × brüt marj yüzdesi ÷ aylık churn rate. ARPU 300 TL, brüt marj %70 ve aylık churn %3 ise LTV = 300 × 0,70 ÷ 0,03 = 7.000 TL olur.
Bu formülde en büyük kaldıraç churn rate'tir. Churn'ü %3'ten %2'ye indirdiğinizde LTV 7.000 TL'den 10.500 TL'ye çıkar; ARPU'yu %50 artırmaktan daha büyük bir etki yaratır. Bu nedenle LTV iyileştirmesinde ilk yatırımın müşteri başarısı ekibine yapılması, fiyat artışından önce gelmesi tercih edilir.
LTV/CAC Oranını Okuma
LTV/CAC oranı ≥ 3 olmak sektör standardıdır. Bu oran 3 olduğunda, bir müşteriyi edinmek için harcadığınız her liranın karşılığında üç lira geri alıyorsunuz demektir. Oran 1'in altına düştüğünde her yeni müşteri için para yakıyorsunuzdur; büyüme bütçesini artırmak bu durumu düzeltmez, tersine kanamayı hızlandırır.
Oranı tek bir sayı olarak okumak da yanıltıcı olabilir. LTV/CAC'ı segmentlere göre kırın: enterprise müşteri LTV/CAC'ı 8 iken SMB müşteri LTV/CAC'ı 1,5 olabilir. Bu durumda satış kapasitesini ve pazarlama bütçesini enterprise segmentine yoğunlaştırmak açık bir karar haline gelir. Segment bazlı okuma olmadan ortalamaya güvenmek, kârlı kanalı daraltırken zararlı kanalı büyütmenize yol açar.
Cohort Bazlı Payback Period
Payback period, CAC'ı müşteri başına aylık brüt marjla bölerek bulunur. CAC 2.000 TL ve aylık brüt marj 200 TL ise payback period 10 aydır. SaaS'ta 12 ila 18 ay kabul edilebilir sınır olarak değerlendirilir; bu sınırın üstüne çıkmak nakit akışı baskısına yol açar çünkü her yeni müşteri uzun süre "borçlu" kalır.
Cohort bazlı LTV hesabı ise modelin gerçek dünyayla örtüşüp örtüşmediğini test eder. 2024 Q1 cohort'unu alın ve bu müşterilerin 12. aya kadar gerçekten ürettiği kümülatif geliri hesaplayın. Bu sayıyı LTV formülünün teorik tahminleriyle karşılaştırın; aradaki sapma size churn ve ARPU varsayımlarınızın ne kadar doğru olduğunu gösterir. Gerçek cohort verisi, yatırımcılara da modelin varsayıma değil gözleme dayandığını kanıtlamanın en güçlü yoludur.
Sık Sorulan Sorular
CAC hesabına satış ekibinin maaşları dahil edilmeli mi? Evet. Satış temsilcilerinin maaşları, komisyonları ve kullandıkları araç maliyetleri (CRM, lead generation) toplam satış harcamasına dahil edilmelidir; yalnızca reklam harcamasını kullanmak CAC'ı olduğundan düşük gösterir.
LTV hesabında brüt marjı dahil etmek neden önemli? Brüt marj dahil edilmezse, müşterinin getirdiği gelirin ne kadarını gerçekten elde tuttuğunuzu görmezsiniz; yüksek maliyetli bir segmentte gelir büyük olsa da LTV düşük kalabilir.
Aylık churn ile yıllık churn formülde nasıl kullanılır? Standart LTV formülü aylık churn kullanır; yıllık churn oranınız varsa 12'ye bölün ya da formülü yıllık ARPU ve yıllık churn ile uygulayın, her iki yaklaşım da tutarlı sonuç verir.
Blended CAC mı, channel-specific CAC mı daha önemli? İkisi farklı soruları yanıtlar. Blended CAC genel verimlilik için, channel-specific CAC bütçe tahsis kararları için kullanılır; her ikisini de takip etmek gerekir.
Payback period kısaltmanın en hızlı yolu nedir? CAC'ı düşürmek veya müşteriden aylık alınan geliri artırmak (upsell, çapraz satış) iki ana kol; ancak hizmet kalitesini koruyarak churn'ü azaltmak uzun vadede payback'i daha kalıcı biçimde iyileştirir.
